eng
Выпуск #2/2018
Е.А.Гилод
Три десятилетия развития компетенций в области аналитических решений
Три десятилетия развития компетенций в области аналитических решений
Просмотры: 5774
В текущем году исполняется 30 лет Группе компаний "МС-Аналитика", которая является эксклюзивным представителем в России и СНГ аналитического оборудования Thermo Scientific. В настоящее время в структуру группы входят компании по продаже оборудования, сервисных услуг, а также разработке и производству приборов. В штате ГК "МС-Аналитика" работает более 60 специалистов. Thermo Scientific – транснацио¬нальная корпорация, выпускающая широчайший спектр продуктов – от "тяжелых" приборов, применяющихся для решения сложнейших аналитических задач, до клинических расходных материалов. Корпорация располагает производственными предприятиями в 150 странах мира. Приборы Thermo Scientific применяются в фармацевтике, пищевой промышленности, медицине, нефтегазовом секторе, геологии и многих других отраслях. Именно с вопроса о сотрудничестве с Thermo Scientific мы начали беседу с генеральным директором "МС-Аналитика" Екатериной Александровной Гилод.
DOI: 10.22184/2227-572X.2018.39.2.10.13
DOI: 10.22184/2227-572X.2018.39.2.10.13
Екатерина Александровна, как организовано сотрудничество Thermo Scientific и "МС-Аналитика"?
Наша компания предлагает решения в области хромато-масс-спектрометрии для органического, изотопного и элементного анализа, выполняя функции эксклюзивного дистрибьютора Thermo Scientific в России и СНГ. Мы решаем все задачи, связанные с продвиже¬нием, поставкой оборудования и поддержкой пользователей. В настоящее время тысячи научных и промышленных лабораторий в нашей стране используют аналитические решения Thermo Scientific, поставленные нашей компанией. Кроме того, совместно с Thermo Scientific мы создали компанию "ИнноХром", выпускающую газовые хроматографы и аналитические комплексы на их базе.
Как появилась идея организовать собственное производство аналитических приборов?
Идея возникла в связи с объявленным государством курсом на импортозамещение. Мы располагаем уникальными для нашей страны кадрами, причем многие технические специалисты работают в нашей компании более десяти лет и досконально знают оборудование. Эти компетенции надо было использовать. С другой стороны, у нас есть сильный партнер – компания Thermo Scientific, которая поддержала нашу инициативу. Производство расположено в Москве и ориентировано на рынки России и СНГ. Вначале мы создали базовый прибор – газовый хроматограф Trace 1310 ГХ, а сейчас акцент делается на разработку методик под прикладные задачи. Хочу отметить, что у нас много интересных идей, связанных с развитием бренда "ИнноХром", и пользователей приборов уже в этом году ждут приятные сюрпризы, которые помогут им работать более продуктивно.
Не возникает ли конфликта интересов из-за возможной конкуренции между продукцией Thermo Scientific и "ИнноХром"?
Thermo Scientific участвует в проекте "ИнноХром" и поставляет ряд комплектующих и запасных частей для Trace 1310 ГХ. Кроме того, наши успехи в продажах нового газового хроматографа отмечены наградами корпорации. Дело в том, что этот прибор удачно дополнил линейку решений и позволил привлечь пользователей, которые по тем или иным причинам отдают предпочтение российскому оборудованию. Таким образом, участие в "ИнноХром" позволило Thermo Scientific укрепить свои позиции на российском рынке.
С какими еще вендорами сотрудничает "МС-Аналитика"?
Мы преданы нашему главному партнеру, и сотрудничество с другими производителями оборудования ограничивается сопутствующими решениями, которые необходимы для реализации проектов, связанных с поставкой приборов Thermo Scientific. Например, если для запуска аналитического комплекса нужно установить источники бесперебойного питания или генераторы азота, то мы закупаем их у компаний, которые производят соответствующее оборудование, чтобы предоставить нашим клиентам комплексное решение.
Что, на ваш взгляд, особенно ценят заказчики, выбирая "МС-Аналитика" в качестве поставщика оборудования?
Главное – это слаженность работы и высочайшая компетентность команды нашей компании. В первые годы большинство заказов поступало от научных и научно-образовательных учреждений, поэтому наши специалисты научились эффективно выполнять нешаблонные проекты, требующие глубокого изучения предмета исследования. Если в производственных лабораториях решаются в основном рутинные задачи, когда применяемые приборы и методы регламентированы стандартами и другими нормативными документами, то в научно-исследовательских учреждениях абсолютно другой подход к выбору оборудования. Наши сотрудники умеют вникнуть в задачу, которая стоит перед заказчиком, определить круг применяемых методов, учесть перспективы развития, чтобы прибор мог использоваться и в будущих исследованиях. Причем такой детальный анализ практикуется во всех без исключения проектах, в том числе типовых. Мы стараемся учесть все факторы, от которых будет зависеть успех, включая объем исследований, необходимую производительность, экономические показатели, особенности организации работы лаборатории, совместимость с уже имеющимся оборудованием и используемыми расходными материалами и т.п. Сотрудничая с нами, заказчики получают аналитические решения "под ключ".
А всем ли заказчикам нужны именно решения "под ключ"?
Опытный пользователь, безусловно, может сам выполнить творческую часть работы, чтобы превратить измерительный прибор в средство анализа. Но большинство заказчиков все-таки предпочитают получать, образно говоря, "коробочное решение", то есть прибор с предустановленными методиками и полным набором всего, что необходимо для их реализации – от пробоподготовки до средств обработки результатов. В этом случае пользователь может с минимальными затратами времени и средств приступить к решению своих задач.
Какие разработки Thermo Scientific можно особо отметить?
Не имеет аналогов запатентованная технология орбитальных ловушек Orbitrap. Нам особенно приятно, что ее главным разработчиком является российский ученый Александр Макаров. Orbitrap в настоящее время – "мейнстрим" в протеомике, биофармацевтике и других областях, где необходимо анализировать большие молекулы. Множество научных публикаций, в том числе российских ученых, освещают результаты исследований, выполненных на наших приборах с орбитальными ловушками.
Насколько востребовано в России аналитическое оборудование?
За последние несколько лет произошли изменения, которые можно назвать революционными. Если еще сравнительно недавно во многих фармацевтических, медицинских и ветеринарных лабораториях использовались старые методы, то теперь общепринятым стандартом стала хромато-масс-спектрометрия. Этому в большой степени способствовали предпринятые государством меры, в частности программа "Фарма-2020", новые технические регламенты таможенного союза, решения Минздрава. Результаты очень впечатляют: в короткие сроки был повсеместно внедрен, освоен и переведен в разряд рутинных новый метод анализа, создана необходимая нормативно-техническая документация, подготовлены кадры.
Резкий рост базы установленного оборудования не привел к проблемам, обусловленным нехваткой квалифицированного персонала?
В определенный момент действительно наметился некоторый дефицит кадров, но надо отдать должное техническим вузам, которые очень быстро среагировали на ситуацию и организовали обучение по новым специальностям для различных отраслей. Сегодня даже в регионах проблему обеспечения лабораторий кадрами в целом можно считать решенной. При необходимости мы помо¬гаем в подготовке специалистов – для этого предлагаются различные программы обучения. При установке прибора проводится базовый тренинг, чтобы научить персонал лаборатории работе с новым оборудованием, но есть и расширенные программы, в том числе включающие теоретические курсы.
Каков, на ваш взгляд, оптимальный срок службы приборов?
Срок морального устаревания прибора зависит от области его применения. В науке темпы морального устаревания максимальны, и масс-спектрометр может исчерпать свои возможности очень быстро, например в течение года. В научных центрах, которые занимаются наиболее передовыми исследованиями, существует даже практика покупки приборов под конкретные научные проекты, после завершения которых оборудование продается. В России такие прецеденты также существуют. В среднем же срок морального устаревания научного прибора состав¬ляет около пяти лет – на этот показатель ориентируется Thermo Scientific, полностью обновляя модельную линейку приблизительно за этот же период. Хотя, если прибор зарекомендовал себя как надежное, недорогое и удобное в эксплуатации решение, то его могут оставлять в составе продуктового портфолио и на большие сроки, например Thermo Scientific уже около десяти лет поставляет тройной квадрупольный масс-спектрометрический детектор для ВЭЖХ, который исключительно хорошо подходит для рутинных задач.
Физический срок службы прибора во многом зависит от тщательности соблюдения рекомендаций изготовителя о техническом обслуживании. Мы находимся в тесной связи с каждой лабораторией, стараемся делать все возможное, предлагать интересные условия сервисного обслуживания, чтобы оборудование служило максимально долго. У наших клиентов, которые бережно относятся к оборудованию, приборы эксплуатируются и по десять, и по двадцать лет.
Какие программы сервисного обслуживания предлагаются после окончания заводской гарантии?
Наиболее популярен пакет, предусматривающий ежегодный выезд сервисного инженера с проведением обслуживания и необходимой замены расходных материалов и деталей. Пользователям, для которых критично, чтобы приборы постоянно поддерживались в работоспособном состоянии, предлагается специальная услуга – хранение на нашем складе индивидуального резерва запчастей и/или расходных материалов, причем может быть оговорено выполнение ремонта в течение суток после поступления информации о поломке. Сле¬дует отметить, что мы и Thermo Scientific уделяем большое внимание развитию онлайновой удаленной диагностики. Более 50% проблем, в особенности в первый год эксплуатации оборудования, когда пользователь еще только осваивает его и нередко допускает ошибки, решаются нашими сервисными инженерами в удаленном режиме.
Насколько востребованы дополнительные сервисные услуги в России?
В настоящее время до 70% пользователей еще до покупки оборудования интересуются условиями послегарантийного обслуживания, причем то, что мы можем предложить различные программы, поддерживаем большие запасы запчастей и расходников, а также можем в короткие сроки устранять неисправности, является нашим конкурентным преимуществом.
Как организована методическая поддержка пользователей?
Этому вопросу уделяется большое внимание, поскольку поставка аналитического решения подразумевает под собой комплексную поддержку, начиная от постановки готовых методик для типовых задач и до помощи в создании новых, уникальных методик. У нас есть демолаборатория в МГУ им. М.В.Ломоносова, в которой производится отработка и демонстрация методик. Также возможен выезд наших специалистов к пользователям, в частности, такая услуга оказывалась нескольким заказчикам из стран СНГ.
Как ведется работа с региональными клиентами?
Мы сотрудничаем с большим числом партнерских компаний, которые работают в регионах, и оказываем им помощь в реализации проектов и решении сложных задач. Они снабжены всей необходимой информацией для продаж и сервиса, поэтому мы можем быстро реагировать на все запросы клиентов в регионах.
Практикуется ли привлечение иностранных специа¬листов для решения проблем российских пользователей приборов?
Мы консультируемся с коллегами из Thermo Scientific, но в большинстве случаев высокая квалификация наших сотрудников достаточна, чтобы решать все проблемы своими силами. Иностранные специалисты принимают участие в обучающих семинарах и тренингах, которые проводятся в демолаборатории.
Локализовано ли программное обеспечение, которым комплектуются приборы?
У Thermo Scientific очень большое портфолио программного обеспечения, и практика показывает, что далеко не все продукты требуют локализации. Например, программные модули для специальных задач, как правило, не переводятся, так как использующие их специалисты прекрасно владеют английским языком.
Каковы планы развития бизнеса вашей компании?
Как уже было отмечено, большое внимание будем уделять развитию проекта "ИнноХром". Другое важное направление – повышение компетенций там, где они пока находятся не на самом высоком уровне. Наши специалисты должны обладать доскональными знаниями каждой области применения аналитических приборов, включая знание требований нормативно-технической документации, особенностей организации работы, критических точек, тенденций и современных подходов, реализуемых в мировой практике. Другими словами, когда мы предлагаем наши продукты, то должны мыслить как руководитель лаборатории, понимать, что ему требуется, что для него важно, как он работает, чем руководствуется. Только поставив себя на его место, можно предложить действительно оптимальное решение для задач, которые стоят перед лабораторией.
Спасибо за интересный рассказ.
С Е.А.Гилод беседовали Д.Ю. Гудилин и О.А.Лаврентьева
Наша компания предлагает решения в области хромато-масс-спектрометрии для органического, изотопного и элементного анализа, выполняя функции эксклюзивного дистрибьютора Thermo Scientific в России и СНГ. Мы решаем все задачи, связанные с продвиже¬нием, поставкой оборудования и поддержкой пользователей. В настоящее время тысячи научных и промышленных лабораторий в нашей стране используют аналитические решения Thermo Scientific, поставленные нашей компанией. Кроме того, совместно с Thermo Scientific мы создали компанию "ИнноХром", выпускающую газовые хроматографы и аналитические комплексы на их базе.
Как появилась идея организовать собственное производство аналитических приборов?
Идея возникла в связи с объявленным государством курсом на импортозамещение. Мы располагаем уникальными для нашей страны кадрами, причем многие технические специалисты работают в нашей компании более десяти лет и досконально знают оборудование. Эти компетенции надо было использовать. С другой стороны, у нас есть сильный партнер – компания Thermo Scientific, которая поддержала нашу инициативу. Производство расположено в Москве и ориентировано на рынки России и СНГ. Вначале мы создали базовый прибор – газовый хроматограф Trace 1310 ГХ, а сейчас акцент делается на разработку методик под прикладные задачи. Хочу отметить, что у нас много интересных идей, связанных с развитием бренда "ИнноХром", и пользователей приборов уже в этом году ждут приятные сюрпризы, которые помогут им работать более продуктивно.
Не возникает ли конфликта интересов из-за возможной конкуренции между продукцией Thermo Scientific и "ИнноХром"?
Thermo Scientific участвует в проекте "ИнноХром" и поставляет ряд комплектующих и запасных частей для Trace 1310 ГХ. Кроме того, наши успехи в продажах нового газового хроматографа отмечены наградами корпорации. Дело в том, что этот прибор удачно дополнил линейку решений и позволил привлечь пользователей, которые по тем или иным причинам отдают предпочтение российскому оборудованию. Таким образом, участие в "ИнноХром" позволило Thermo Scientific укрепить свои позиции на российском рынке.
С какими еще вендорами сотрудничает "МС-Аналитика"?
Мы преданы нашему главному партнеру, и сотрудничество с другими производителями оборудования ограничивается сопутствующими решениями, которые необходимы для реализации проектов, связанных с поставкой приборов Thermo Scientific. Например, если для запуска аналитического комплекса нужно установить источники бесперебойного питания или генераторы азота, то мы закупаем их у компаний, которые производят соответствующее оборудование, чтобы предоставить нашим клиентам комплексное решение.
Что, на ваш взгляд, особенно ценят заказчики, выбирая "МС-Аналитика" в качестве поставщика оборудования?
Главное – это слаженность работы и высочайшая компетентность команды нашей компании. В первые годы большинство заказов поступало от научных и научно-образовательных учреждений, поэтому наши специалисты научились эффективно выполнять нешаблонные проекты, требующие глубокого изучения предмета исследования. Если в производственных лабораториях решаются в основном рутинные задачи, когда применяемые приборы и методы регламентированы стандартами и другими нормативными документами, то в научно-исследовательских учреждениях абсолютно другой подход к выбору оборудования. Наши сотрудники умеют вникнуть в задачу, которая стоит перед заказчиком, определить круг применяемых методов, учесть перспективы развития, чтобы прибор мог использоваться и в будущих исследованиях. Причем такой детальный анализ практикуется во всех без исключения проектах, в том числе типовых. Мы стараемся учесть все факторы, от которых будет зависеть успех, включая объем исследований, необходимую производительность, экономические показатели, особенности организации работы лаборатории, совместимость с уже имеющимся оборудованием и используемыми расходными материалами и т.п. Сотрудничая с нами, заказчики получают аналитические решения "под ключ".
А всем ли заказчикам нужны именно решения "под ключ"?
Опытный пользователь, безусловно, может сам выполнить творческую часть работы, чтобы превратить измерительный прибор в средство анализа. Но большинство заказчиков все-таки предпочитают получать, образно говоря, "коробочное решение", то есть прибор с предустановленными методиками и полным набором всего, что необходимо для их реализации – от пробоподготовки до средств обработки результатов. В этом случае пользователь может с минимальными затратами времени и средств приступить к решению своих задач.
Какие разработки Thermo Scientific можно особо отметить?
Не имеет аналогов запатентованная технология орбитальных ловушек Orbitrap. Нам особенно приятно, что ее главным разработчиком является российский ученый Александр Макаров. Orbitrap в настоящее время – "мейнстрим" в протеомике, биофармацевтике и других областях, где необходимо анализировать большие молекулы. Множество научных публикаций, в том числе российских ученых, освещают результаты исследований, выполненных на наших приборах с орбитальными ловушками.
Насколько востребовано в России аналитическое оборудование?
За последние несколько лет произошли изменения, которые можно назвать революционными. Если еще сравнительно недавно во многих фармацевтических, медицинских и ветеринарных лабораториях использовались старые методы, то теперь общепринятым стандартом стала хромато-масс-спектрометрия. Этому в большой степени способствовали предпринятые государством меры, в частности программа "Фарма-2020", новые технические регламенты таможенного союза, решения Минздрава. Результаты очень впечатляют: в короткие сроки был повсеместно внедрен, освоен и переведен в разряд рутинных новый метод анализа, создана необходимая нормативно-техническая документация, подготовлены кадры.
Резкий рост базы установленного оборудования не привел к проблемам, обусловленным нехваткой квалифицированного персонала?
В определенный момент действительно наметился некоторый дефицит кадров, но надо отдать должное техническим вузам, которые очень быстро среагировали на ситуацию и организовали обучение по новым специальностям для различных отраслей. Сегодня даже в регионах проблему обеспечения лабораторий кадрами в целом можно считать решенной. При необходимости мы помо¬гаем в подготовке специалистов – для этого предлагаются различные программы обучения. При установке прибора проводится базовый тренинг, чтобы научить персонал лаборатории работе с новым оборудованием, но есть и расширенные программы, в том числе включающие теоретические курсы.
Каков, на ваш взгляд, оптимальный срок службы приборов?
Срок морального устаревания прибора зависит от области его применения. В науке темпы морального устаревания максимальны, и масс-спектрометр может исчерпать свои возможности очень быстро, например в течение года. В научных центрах, которые занимаются наиболее передовыми исследованиями, существует даже практика покупки приборов под конкретные научные проекты, после завершения которых оборудование продается. В России такие прецеденты также существуют. В среднем же срок морального устаревания научного прибора состав¬ляет около пяти лет – на этот показатель ориентируется Thermo Scientific, полностью обновляя модельную линейку приблизительно за этот же период. Хотя, если прибор зарекомендовал себя как надежное, недорогое и удобное в эксплуатации решение, то его могут оставлять в составе продуктового портфолио и на большие сроки, например Thermo Scientific уже около десяти лет поставляет тройной квадрупольный масс-спектрометрический детектор для ВЭЖХ, который исключительно хорошо подходит для рутинных задач.
Физический срок службы прибора во многом зависит от тщательности соблюдения рекомендаций изготовителя о техническом обслуживании. Мы находимся в тесной связи с каждой лабораторией, стараемся делать все возможное, предлагать интересные условия сервисного обслуживания, чтобы оборудование служило максимально долго. У наших клиентов, которые бережно относятся к оборудованию, приборы эксплуатируются и по десять, и по двадцать лет.
Какие программы сервисного обслуживания предлагаются после окончания заводской гарантии?
Наиболее популярен пакет, предусматривающий ежегодный выезд сервисного инженера с проведением обслуживания и необходимой замены расходных материалов и деталей. Пользователям, для которых критично, чтобы приборы постоянно поддерживались в работоспособном состоянии, предлагается специальная услуга – хранение на нашем складе индивидуального резерва запчастей и/или расходных материалов, причем может быть оговорено выполнение ремонта в течение суток после поступления информации о поломке. Сле¬дует отметить, что мы и Thermo Scientific уделяем большое внимание развитию онлайновой удаленной диагностики. Более 50% проблем, в особенности в первый год эксплуатации оборудования, когда пользователь еще только осваивает его и нередко допускает ошибки, решаются нашими сервисными инженерами в удаленном режиме.
Насколько востребованы дополнительные сервисные услуги в России?
В настоящее время до 70% пользователей еще до покупки оборудования интересуются условиями послегарантийного обслуживания, причем то, что мы можем предложить различные программы, поддерживаем большие запасы запчастей и расходников, а также можем в короткие сроки устранять неисправности, является нашим конкурентным преимуществом.
Как организована методическая поддержка пользователей?
Этому вопросу уделяется большое внимание, поскольку поставка аналитического решения подразумевает под собой комплексную поддержку, начиная от постановки готовых методик для типовых задач и до помощи в создании новых, уникальных методик. У нас есть демолаборатория в МГУ им. М.В.Ломоносова, в которой производится отработка и демонстрация методик. Также возможен выезд наших специалистов к пользователям, в частности, такая услуга оказывалась нескольким заказчикам из стран СНГ.
Как ведется работа с региональными клиентами?
Мы сотрудничаем с большим числом партнерских компаний, которые работают в регионах, и оказываем им помощь в реализации проектов и решении сложных задач. Они снабжены всей необходимой информацией для продаж и сервиса, поэтому мы можем быстро реагировать на все запросы клиентов в регионах.
Практикуется ли привлечение иностранных специа¬листов для решения проблем российских пользователей приборов?
Мы консультируемся с коллегами из Thermo Scientific, но в большинстве случаев высокая квалификация наших сотрудников достаточна, чтобы решать все проблемы своими силами. Иностранные специалисты принимают участие в обучающих семинарах и тренингах, которые проводятся в демолаборатории.
Локализовано ли программное обеспечение, которым комплектуются приборы?
У Thermo Scientific очень большое портфолио программного обеспечения, и практика показывает, что далеко не все продукты требуют локализации. Например, программные модули для специальных задач, как правило, не переводятся, так как использующие их специалисты прекрасно владеют английским языком.
Каковы планы развития бизнеса вашей компании?
Как уже было отмечено, большое внимание будем уделять развитию проекта "ИнноХром". Другое важное направление – повышение компетенций там, где они пока находятся не на самом высоком уровне. Наши специалисты должны обладать доскональными знаниями каждой области применения аналитических приборов, включая знание требований нормативно-технической документации, особенностей организации работы, критических точек, тенденций и современных подходов, реализуемых в мировой практике. Другими словами, когда мы предлагаем наши продукты, то должны мыслить как руководитель лаборатории, понимать, что ему требуется, что для него важно, как он работает, чем руководствуется. Только поставив себя на его место, можно предложить действительно оптимальное решение для задач, которые стоят перед лабораторией.
Спасибо за интересный рассказ.
С Е.А.Гилод беседовали Д.Ю. Гудилин и О.А.Лаврентьева
Отзывы читателей
