eng
Выпуск #6/2013
Какие выставки нужны сегодня производителям, поставщикам и пользователям аналитического оборудования в России? Какие усилия нужно приложить, чтобы от выставки был результат?
Просмотры: 2075
Проблема профессиональных выставок актуальна всегда. Ведь выставки – это один из традиционных мощнейших механизмов продвижения продукции, установления контактов, место проведения переговоров и встреч. Очевидно, что успешными выставки могут быть тогда и только тогда, когда и организаторы, и участники, и посетители воспринимают их именно как площадку для максимально эффективной совместной работы.
Однако в последнее годы в мире выставок наметился кризис: некоторые выставки прекратили свою работу из-за низкой эффективности, произошло заметное снижение выставочной активности ряда достаточно успешных компаний.
О том, как преодолеть выставочный кризис, размышляют наши эксперты.
Однако в последнее годы в мире выставок наметился кризис: некоторые выставки прекратили свою работу из-за низкой эффективности, произошло заметное снижение выставочной активности ряда достаточно успешных компаний.
О том, как преодолеть выставочный кризис, размышляют наши эксперты.
Олег
Столяров
директор ООО "ЦветХром"
Наша компания в течение первых десяти лет своей деятельности очень активно участвовала в выставочной деятельности. Мы выставлялись как в Москве на "Аналитика Экспо", так и в регионах, поэтому можем судить об этом не понаслышке.
Затраты, связанные с участием в выставке, никогда не окупались. Посетители выставки очень редко представляли собой реальных покупателей. Основная масса приходит просто посмотреть, не имея четких представлений о своих потребностях. Приходят потому, что выставка находится рядом с домом или их послали с работы, или из учебного заведения для сбора материалов для реферата. Встретить специалиста, который ищет что-то конкретное, случается, но редко.
Организаторы выставки долж-
ны бороться за высокий рейтинг выставки у специалистов, связанных с закупками оборудования, у пользователей аналитического оборудования. Должно быть сформировано мнение, что специалисты просто не имеют права пропустить такую выставку! Именно в этом случае и изготовители аналитического оборудования будут стремиться участвовать в выставке. Организаторы должны тратить усилия на привлечение посетителей, а не участников выставки. Чем профессиональнее будет контингент посетителей, тем привлекательней для нас будет участие в такой выставке. Организаторы же выставок явно экономят свой рекламный бюджет. Часто складывается впечатление, что выставка проводится ради самих участников, а не для потенциальных покупателей.
Периодичность проведения выставок должна быть с интервалом в два-три года. Чаще новинки в области аналитического приборостроения просто не появляются. Это ведь не фантик у конфетки поменять!
Отдельно хочется обратить внимание на географию посетителей выставок. Как правило, это люди местные или из ближайших областей, в зависимости от расстояния. Единичны случаи, когда люди специально приезжают за тысячу километров. Обычно это совмещается с попутными делами. Страна большая, и проводить мероприятия только в Москве неправильно. Выставки, которые позиционируют себя как всероссийские, должны выехать из Москвы. Представляется интересным проведение выставки последовательно в крупных промышленных регионах. Возможно,
каждый год, но в новом регионе.
Если организаторы заботятся только о своей прибыли и просто хотят на нас заработать, то такая выставка рано или поздно потеряет ценность среди производителей аналитического оборудования. Продвижением своей продукции и привлечением потенциальных покупателей мы занимаемся ежедневно, и Интернет для этого предоставляет гораздо больше возможностей.
Виталий
Скоркин
менеджер
по продажам Bruker Daltonics Russia
Выставки действительно на протяжении многих лет воспринимались как один из главных механизмов продвижения продукции. Производители аналитического оборудования представляли свои компании, и заинтересованные профессиональные пользователи общались с ними на узкоспециализированные темы. По сути дела, работа представителей компаний была сосредоточена в одной и той же среде.
В последние годы из-за увеличения конкуренции на рынке и появления рутинных приложений на базе сложного аналитического оборудования, потенциальными заказчиками становятся далекие от данных методов анализа пользователи. Как следствие, многие компании пошли по пути персонального подхода к каждому пользователю.
Участие в больших выставках требует существенных затрат на аренду площади, застройку стенда, часто сопоставимую со стоимостью некоторых приборов, в то время как потенциальных пользователей там практически не бывает. С другой стороны, участие в специализированных небольших выставках или конференциях требует меньших затрат, а число потенциальных покупателей сопоставимо с большими выставками. Кроме того, по мере роста конкуренции компании стараются переходить к индивидуальному общению с клиентами. Поэтому успешные компании не видят смысла вкладываться в крупные выставки с большим бюджетом. Децентрализация расходов позволяет повысить результативность работы, познакомить большее число пользователей с возможностями оборудования и получить больше возможных контактов. По мере развития ситуации даже большие компании снижают свое участие в крупных выставках, что в свою очередь уменьшает ценность вставок для пользователей. Активность посетителей снижается, поэтому некоторые компании совсем отказываются от участия в таких мероприятиях. Поэтому большинство выставок за последние пару лет испытывают трудности с набором экспонентов и иногда прекращают свою работу.
На мой взгляд, в современной ситуации индивидуальный подход способен принести больше пользы как компаниям-поставщикам, так и пользователям аналитического оборудования. Небольшие семинары, специализированные конференции позволяют ближе познакомиться с пользователями, понять, какие задачи стоят перед ними, и найти их оптимальные решения.
Александр
Лившиц
ведущий научный сотрудник
Института
спектроскопии РАН, доцент МФТИ
Снижение в последнее время эффективности профессиональных выставок связано, как мне кажется, с расширяющимися возможностями быстрого получения нужной информации по каналам Интернета. Пользователю гораздо проще открыть сайты производственных компаний и найти подробные сведения об их продукции, чем ехать на выставку в другой город и тратить на это несколько дней. Также и производителю удобнее разместить всю информацию на своем сайте. Единственный недостаток этого процесса –
невозможность попробовать ре-
кламируемое оборудование в действии.
Чтобы восполнить этот пробел, можно, например, создавать, постоянные учебно-выставочные торговые центры, в которых производители могли бы размещать образцы своей продукции на длительный срок. Пользователи в удобное для них время могли бы посещать эти заведения и под руководством специально обученного инструктора проходить подготовку для работы на интересующем оборудовании, пробовать все его виды в действии, а при положительных результатах тут же на месте и приобретать его.
Евгений
Новиков
директор ООО "СокТрейд Ко"
Что делать с выставками? Однозначно – сократить, за-
крыть, ликвидировать, уничтожить как класс! Раньше люди ходили на выставки за информацией. А сейчас вся информация есть в Интернете. Что нового мы видим на ежегодной выставке "Аналитика"? (Сейчас она называется так, что не запомнишь и не выговоришь: "А-текс-тест", или что-то в этом роде.) Ничего. За небольшими исключениями. Все те же поставщики с тем же ассортиментом. А на Нефтегазе? Красивые неинформативные стенды крупных компаний с танцующими девушками. Еще плакаты с фотографиями труб.
Вот в Европе самая популярная выставка для химиков Achema проводится раз в три года. И этого вполне достаточно. За три года много нового появляется, есть что показать. А Analytica в Мюнхене – раз в два года. И у нас так же нужно делать. Мы что, глупее? Или у нас денег лишних много? Организаторы стремятся этих денег побольше получить, а участники – поменьше отдать. Наступило пресыщение.
Мы в выставках участвуем в основном из соображений поддержания имиджа компании: хотим показать, что мы живы, что у нас все хорошо. Ну, еще пообщаться с друзьями-конкурентами. Но для этого платная выставка и не нужна. Конечно, потенциальные заказчики подходят, но с ними и поговорить толком не успеваешь.
На что направить силы организаторам выставок? На разработку другого формата общения поставщиков и потребителей оборудования, более полезного и менее затратного.
Столяров
директор ООО "ЦветХром"
Наша компания в течение первых десяти лет своей деятельности очень активно участвовала в выставочной деятельности. Мы выставлялись как в Москве на "Аналитика Экспо", так и в регионах, поэтому можем судить об этом не понаслышке.
Затраты, связанные с участием в выставке, никогда не окупались. Посетители выставки очень редко представляли собой реальных покупателей. Основная масса приходит просто посмотреть, не имея четких представлений о своих потребностях. Приходят потому, что выставка находится рядом с домом или их послали с работы, или из учебного заведения для сбора материалов для реферата. Встретить специалиста, который ищет что-то конкретное, случается, но редко.
Организаторы выставки долж-
ны бороться за высокий рейтинг выставки у специалистов, связанных с закупками оборудования, у пользователей аналитического оборудования. Должно быть сформировано мнение, что специалисты просто не имеют права пропустить такую выставку! Именно в этом случае и изготовители аналитического оборудования будут стремиться участвовать в выставке. Организаторы должны тратить усилия на привлечение посетителей, а не участников выставки. Чем профессиональнее будет контингент посетителей, тем привлекательней для нас будет участие в такой выставке. Организаторы же выставок явно экономят свой рекламный бюджет. Часто складывается впечатление, что выставка проводится ради самих участников, а не для потенциальных покупателей.
Периодичность проведения выставок должна быть с интервалом в два-три года. Чаще новинки в области аналитического приборостроения просто не появляются. Это ведь не фантик у конфетки поменять!
Отдельно хочется обратить внимание на географию посетителей выставок. Как правило, это люди местные или из ближайших областей, в зависимости от расстояния. Единичны случаи, когда люди специально приезжают за тысячу километров. Обычно это совмещается с попутными делами. Страна большая, и проводить мероприятия только в Москве неправильно. Выставки, которые позиционируют себя как всероссийские, должны выехать из Москвы. Представляется интересным проведение выставки последовательно в крупных промышленных регионах. Возможно,
каждый год, но в новом регионе.
Если организаторы заботятся только о своей прибыли и просто хотят на нас заработать, то такая выставка рано или поздно потеряет ценность среди производителей аналитического оборудования. Продвижением своей продукции и привлечением потенциальных покупателей мы занимаемся ежедневно, и Интернет для этого предоставляет гораздо больше возможностей.
Виталий
Скоркин
менеджер
по продажам Bruker Daltonics Russia
Выставки действительно на протяжении многих лет воспринимались как один из главных механизмов продвижения продукции. Производители аналитического оборудования представляли свои компании, и заинтересованные профессиональные пользователи общались с ними на узкоспециализированные темы. По сути дела, работа представителей компаний была сосредоточена в одной и той же среде.
В последние годы из-за увеличения конкуренции на рынке и появления рутинных приложений на базе сложного аналитического оборудования, потенциальными заказчиками становятся далекие от данных методов анализа пользователи. Как следствие, многие компании пошли по пути персонального подхода к каждому пользователю.
Участие в больших выставках требует существенных затрат на аренду площади, застройку стенда, часто сопоставимую со стоимостью некоторых приборов, в то время как потенциальных пользователей там практически не бывает. С другой стороны, участие в специализированных небольших выставках или конференциях требует меньших затрат, а число потенциальных покупателей сопоставимо с большими выставками. Кроме того, по мере роста конкуренции компании стараются переходить к индивидуальному общению с клиентами. Поэтому успешные компании не видят смысла вкладываться в крупные выставки с большим бюджетом. Децентрализация расходов позволяет повысить результативность работы, познакомить большее число пользователей с возможностями оборудования и получить больше возможных контактов. По мере развития ситуации даже большие компании снижают свое участие в крупных выставках, что в свою очередь уменьшает ценность вставок для пользователей. Активность посетителей снижается, поэтому некоторые компании совсем отказываются от участия в таких мероприятиях. Поэтому большинство выставок за последние пару лет испытывают трудности с набором экспонентов и иногда прекращают свою работу.
На мой взгляд, в современной ситуации индивидуальный подход способен принести больше пользы как компаниям-поставщикам, так и пользователям аналитического оборудования. Небольшие семинары, специализированные конференции позволяют ближе познакомиться с пользователями, понять, какие задачи стоят перед ними, и найти их оптимальные решения.
Александр
Лившиц
ведущий научный сотрудник
Института
спектроскопии РАН, доцент МФТИ
Снижение в последнее время эффективности профессиональных выставок связано, как мне кажется, с расширяющимися возможностями быстрого получения нужной информации по каналам Интернета. Пользователю гораздо проще открыть сайты производственных компаний и найти подробные сведения об их продукции, чем ехать на выставку в другой город и тратить на это несколько дней. Также и производителю удобнее разместить всю информацию на своем сайте. Единственный недостаток этого процесса –
невозможность попробовать ре-
кламируемое оборудование в действии.
Чтобы восполнить этот пробел, можно, например, создавать, постоянные учебно-выставочные торговые центры, в которых производители могли бы размещать образцы своей продукции на длительный срок. Пользователи в удобное для них время могли бы посещать эти заведения и под руководством специально обученного инструктора проходить подготовку для работы на интересующем оборудовании, пробовать все его виды в действии, а при положительных результатах тут же на месте и приобретать его.
Евгений
Новиков
директор ООО "СокТрейд Ко"
Что делать с выставками? Однозначно – сократить, за-
крыть, ликвидировать, уничтожить как класс! Раньше люди ходили на выставки за информацией. А сейчас вся информация есть в Интернете. Что нового мы видим на ежегодной выставке "Аналитика"? (Сейчас она называется так, что не запомнишь и не выговоришь: "А-текс-тест", или что-то в этом роде.) Ничего. За небольшими исключениями. Все те же поставщики с тем же ассортиментом. А на Нефтегазе? Красивые неинформативные стенды крупных компаний с танцующими девушками. Еще плакаты с фотографиями труб.
Вот в Европе самая популярная выставка для химиков Achema проводится раз в три года. И этого вполне достаточно. За три года много нового появляется, есть что показать. А Analytica в Мюнхене – раз в два года. И у нас так же нужно делать. Мы что, глупее? Или у нас денег лишних много? Организаторы стремятся этих денег побольше получить, а участники – поменьше отдать. Наступило пресыщение.
Мы в выставках участвуем в основном из соображений поддержания имиджа компании: хотим показать, что мы живы, что у нас все хорошо. Ну, еще пообщаться с друзьями-конкурентами. Но для этого платная выставка и не нужна. Конечно, потенциальные заказчики подходят, но с ними и поговорить толком не успеваешь.
На что направить силы организаторам выставок? На разработку другого формата общения поставщиков и потребителей оборудования, более полезного и менее затратного.
Отзывы читателей
